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细分市场这一概念仍比较抽象，在此我先分享两个小案例，以增强各位读者的感性认知。
第一个案例出自《庄子》中“庖丁解牛”的故事，庖丁解牛叙述了庖丁技艺娴熟或解决问题得心应手的过程。实际上，牛的各个部位确实能够清晰划分和切割，餐厅、超市往往悬挂着牛肉分割图，牛的各个部位的口味、肥瘦、价格以及所能做的招牌菜颇为不同，不同消费者喜欢的部位差别也很大。
牛的每个部位就可以被视为一个细分市场（见图5-1），每个细分市场所能创造的收入、利润、所面向的消费场景都是不同的，而且都是可以计量和分析的，这就是对细分市场的感性认知。
图5-1以牛的部位解读细分市场
希望每一位企业家、创业者都能成为自己所在领域的“庖丁”，磨出庖丁手上那把“快刀”，知道怎样游刃有余地“解牛”，即进行市场切割和划分，并能够选择其中的一个部位（细分市场），做出一道美味大餐（创造一家有竞争力的优秀企业）。
第二个案例是，我经常建议企业家、创业者在乘坐飞机时，尽量靠窗坐，在飞机起飞、降落时多多俯瞰地面，尤其是广袤的乡村农田（见图5-2）。农地通常被划分为一块一块的农田，农户可以选择承包其中某块农田。被清晰划分的不同地块，土壤或肥沃或贫瘠，区块或规整或离散，位置或高或低、或向阳或背阴等，都不尽相同。每一块农田就是一个细分市场，每一块农田的种植品类（产品）、收入（销售额）、施肥（经营成本）、毛利、亩产（坪效/人效）等都不尽相同，每一块农田对每位农户（企业家、创业者）的吸引力也完全不同。
图5-2 乡村农田
因此，企业家、创业者想要提升格局，就要站得高、看得远，要学会 “俯视市场”，同时应该 “仰视客户”且 “平视合作伙伴”。这样才能清晰而有效地切割和定义细分市场。
如何正确划分细分市场？
创造性地“砍一刀”
我先为各位读者提供一个基本的细分市场定义工具（见图5-3和图5-4）。
图5-3 B2B 细分市场划分维度
图5-4 B2C细分市场划分维度
首先对客户进行多维度描述与定义，然后再通过不同维度的组合与切割，把整体市场划分为多个细分市场。
东鹏饮料如何定义自己的细分市场
以东鹏饮料为例，在企业刚刚起步的阶段，它所定义和选择的细分市场比今天的“覆盖全国8群20类”要小很多。它只聚焦“东莞地区的蓝领工人、货运司机”，帮助这类人群解决提神、抗疲劳的需求。
东鹏饮料选取了“地域”“职业”这两大维度中的“东莞”“蓝领”两个选项，依托东莞地区蓝领工人、货运司机密集的特点，找到这个“小切口”（但也是撬动千亿市值的支点或起点），以“口味对标红牛、价格减半”的清晰策略打造主力产品，完成了东鹏的首战，继而在这个基础上实现了对红牛的反超，成就了中国销量第一的能量饮料（见图5-5）
图5-5 东鹏特饮的核心细分市场划分维度
这种细分市场划分工具结构清晰、逻辑性强，难点在于这些划分维度该怎么选，又该怎么定义。 所谓“维度”就是对客户特征的定义或描述，即给出定语、添加标签。给出定语、添加标签对于初学者并不容易，需要企业家、创业者、高管团队时常进行头脑风暴，不断地训练与尝试，逐步加深对客户的了解，深度思考细分市场特征要素的构成，这也是专业管理者必备的思考能力。
在细分市场划分的实践中，并不是所选维度越多越好。有些维度是关键维度，有些维度是次要维度甚至是低价值维度。选择过多的维度切割市场，看似思考很全面，但其实是对客户的理解深度不够，未把握事物的本质与内核。因此，企业家或创业者在进行细分市场划分与定义时，务必紧抓关键维度，甚至创造性地“砍一刀”，即对市场进行创造性的切割或定义，好比企业家或创业者修炼到武侠小说里“小李飞刀例无虚发”的至高境界，“一刀入魂”。
“由简入繁易，由繁入简难”， 实践中划分维度原则上不宜超过三个，甄选直观、合理的关键维度至关重要。同时，把大市场分成若干细分市场只是手段，目的是通过切割或定义获得一个独特的、差异化的、有利于自己发挥优势的细分市场，并最终在该细分市场中成功实现企业经营绩效。
正如瑞幸与星巴克错位竞争、快速崛起的案例，星巴克致力于打造“第三空间”，面向商务人群提供高定价咖啡（30元以上），瑞幸独辟蹊径地将客户群瞄准年轻白领、学生，以自提或外卖的形式提供高性价比咖啡（9.9～20元），并成功实现了逆袭。瑞幸通过定义新客户、新需求，推出新产品等确定了全新的细分市场。据第三方营销平台统计，瑞辛和星巴克之间的活跃客户交叉度低于20%，两者处于两个不同的细分市场，都是非常优秀的咖啡连锁企业。
美团的AB分类法
美团之所以在巨头林立的电商领域仍能杀出一条“血路”，是因为它选择了一个全新的细分市场并成为领跑者。美团把这种细分市场的划分方法称为“AB分类法”：先一刀把一个大市场分成两半，再选择其中1/2，切一刀，再切一刀。三刀，切出自己的目标市场（见图5-6）
图5-6 细分目标市场AB 分类法
供给/交付按“线上/线下”维度切第一刀：线上供给/交付——代表性企业是腾讯，线下供给/交付——代表性企业是淘宝和京东。
在线下供给/交付部分切第二刀：消费品实物电商——代表性企业是淘宝/京东，生活服务电商——代表性企业是携程网。
在生活服务电商部分切第三刀：异地生活服务电商——代表性企业是携程，本地生活服务电商——代表性企业就是美团。
当时，众多创业企业试图尝试在电商领域取得突破，但往往是在原有市场里做细分类目，即所谓“垂直电商”，但阿里等超级电商平台的流量聚拢效应优势太大了，垂直电商日益被边缘化。美团不是在已知实物电商市场里寻找利基市场，而是寻找了未知的新市场。美团的细分市场划分与选择方法简单、实用，同时具备了创新性，非常适合企业家和创业者借鉴与使用。
这就是定义和切割细分市场的价值，既可以帮助企业找到未来市场，也可以帮助企业在已是红海的存量市场中寻找切入机会。
你的企业的细分市场定义需要切几刀？可以怎样创造性地切割？可以横切、竖切，也可以斜着切，总之，你可以创造性地切割和定义细分市场。服务企业客户，尤其是服务中大型企业客户的企业家和创业者，往往习惯性地按行业来切割细分市场，但可能遇到单个行业的应用市场太小的情况，不覆盖多个行业很难扩大规模，覆盖多个行业又显得不聚焦。那么，从另外一个维度看，这些不同的行业是不是都有相似的应用场景呢？
安琪酵母的另辟蹊径
安琪酵母作为一家国有控股的企业，在充分市场化竞争的酵母领域取得了非常了不起的经营成就，其酵母产品在2021年国内市场占有率超过60%，全球占有率超过15%，产销规模已位居亚洲第一、全球第二位，酵母抽提物的规模位居全球第一。通过专注酵母这个并不起眼的小领域，安琪酵母2023年获得了135.8亿元收入、12.7亿元归母净利润。最新市值316亿元。
早年，安琪酵母独辟蹊径地开辟了用于蒸馒头的家庭用小包装酵母，让它在欧美巨头垄断之外找到了一片新市场，度过了创业早期最困难的阶段。
在近十年的发展过程中，从细分市场定义与切割的角度， 安琪酵母关注的第一个维度并不是所谓的“行业维度”，而是通过“场景”切割定义细分市场，聚焦于“发酵”这一应用场景。第二个维度才是行业维度，酵母的下游行业主要包括烘焙、中式面食、酿酒等。其中，烘焙行业的酵母用量最大，烘焙行业还可以再进一步细分为“现制短保的烘焙食品门店”“长保的烘焙食品生产制造”等。
需要不断寻找非常规的、独特的维度，才能找到一个独特的细分市场，而每个细分市场中的核心客户、核心需求都可能会有明显差异。划分细分市场之后是评估与选择细分市场。选择代表着放弃，至少是阶段性的放弃。选错了，可能就会错过一个黄金发展机遇。
或者可能陷入企业经营的泥潭。为此，各位企业家、创业者需要建立评估与选择核心细分市场的科学方法或决策标准。
本文摘编自《极简增长》
作者：彭志强
出版社：湛庐文化/浙江教育出版社
在经济增长放缓的背景下，许多企业家、创业者和经理人倾向于追求复杂性，认为这是推动发展的唯/一途径。然而，这种做法往往导致企业分散注意力，陷入“复杂性陷阱”，从而面临同质化竞争、“内卷”以及资源浪费等问题，最终可能导致企业的衰败。
盛景网联创始人彭志强在其著作《极简增长》中提出了不同的观点。基于20多年的行业经验，他强调了简化业务模式的重要性，并提出了四大关键问题帮助企业聚焦核心：
企业的核心客户到底是谁？
核心客户的核心需求到底是什么？
用什么核心产品来满足核心客户的核心需求？
用怎样的核心销售系统完成核心产品的规模化销售？
彭志强通过分析科技、电商、新能源等20多个领域中的50多家国内外知名企业案例，展示了如何运用“极简增长”的策略克服经营挑战，形成竞争优势。这本书不仅能帮助企业管理者和创业者重塑认知，以极简的方式带领企业实现良性发展，也能帮助职场人提高工作效率、形成核心竞争力。返回搜狐，查看更多